Comment définir sa cible pour préparer un projet de site internet ?

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Vous avez défini et hiérarchisé les objectifs de votre site internet. La prochaine étape est de définir sa cible :

  • A qui votre site est-il destiné ?
  • Qui est le visiteur lambda ?
  • Pourquoi atterrit-il sur votre site web ?
  • Que vient-il y faire ?
  • Comment se comporte-t-il avant d’y arriver, lorsqu’il y navigue, et quand il en repart ?

En effet, l’objectif de votre site est d’amener quelqu’un à passer à l’action, comme acheter les produits de votre site e-commerce. Cela peut être également vous contacter, ou encore parler de vous en bien autour de lui.

Pour atteindre cet objectif, il faudra donc connaître le mieux possible ce quelqu’un. Se mettre à sa place et comprendre comment il fonctionne est un prérequis. Seulement ensuite, vous pourrez passer à l’établissement d’un cahier des charges pour votre prestataire web.

Bien sûr, vous pourriez pour cela missionner des intervenants extérieurs, comme des agences de stratégie de communication. Si vous préférez investir du temps et de l’énergie plutôt que de l’argent dans cette tâche, vous partez avec un avantage non négligeable. Vous êtes la personne la mieux placée pour connaître votre cible !

Il faudra cependant veiller à ne pas se laisser aller à ses intuitions, car votre cible, ce n’est pas vous. Pour cela, la meilleure méthode est de faire de la recherche, de documenter votre étude de manière objective. Tout cela sans verser dans la surinterprétation.

Qui est votre cible ?

Si vous avez déjà des clients par un autre biais qu’un site internet, cette question est simple. Il vous faut certes effectuer un travail de recherche, mais celui-ci se base sur des clients réels.

Voici une liste non-exhaustive (loin de là !) des caractéristiques de votre client cible que vous allez devoir rechercher :

  • Quel est son âge moyen ou sa tranche d’âge ?
  • Est-ce une femme, un homme, ou ce critère est-il indifférent ?
  • Quelle est sa catégorie socio-professionnelle ?
  • Quel est son domaine d’activité ?
  • Quel est son poste de travail ?
  • Quels sont les loisirs qu’il ou elle pratique ? Avec qui ? Comment ? A quelle fréquence ?
  • Quelles sont ses opinions politiques ?
  • Etc.

Pour trouver des réponses à ces questions et pouvoir établir un profil type, si vous avez déjà un fichier client, c’est parfait. Vous pouvez construire grâce à ce fichier des statistiques parlantes. Le plus simple est d’utiliser un outil de tableur classique comme Excel. Saisissez les données de manière très simple, une ligne par client, et une colonne par caractéristique.

NomPrénomAgeVilleProfessionSexeLoisir 1Loisir 2
TartempionMichèle51LyonHead of SalesFRaftingCinéma

Avec ce tableau, vous allez pouvoir utiliser Excel pour réaliser des graphiques, ou encore tout simplement faire des moyennes d’âge. Les données contenues vous permettront également de définir des catégories socio-professionnelles pertinentes pour votre clientèle.

D’autre part, il se peut que vous arriviez à des données que vous n’arrivez pas à interpréter. Il y a autant de femmes que d’hommes, et des gens de tous les âges, ou de tous horizons socio-professionnels, etc.

Dans ce cas, soit vous vendez du pain, auquel cas vous vous adressez peut-être à tout le monde, soit vous avez plusieurs profils types dans votre clientèle. Quoique les boulangeries soient plutôt fréquentées par des gens d’âge moyen que par des très jeunes. C’est déjà un indicateur en soi.

En conséquence, votre analyse doit être plus fine. Certes votre clientèle est très diversifiée, mais peut-être que certains achètent plutôt un produit qu’un autre ? Prenons le même exemple d’une boulangerie. Vous aurez peut-être des ouvriers d’âge moyen qui achètent des sandwiches à 5h du matin les jours de semaine. Ou encore des gens de CSP moyenne qui viennent acheter leur baguette tous les jours. Ou bien des personnes plus âgées qui commandent un gâteau familial le dimanche.

Comme je ne connais pas votre activité, je pars ici sur des clichés qui sont probablement faussés. C’est à vous de donner de l’importance à des données réelles, objectives, et non supposées.

Pour le cas où vous n’auriez pas de fichier client, c’est le moment d’en commencer un ! Tenez-le avec rigueur et discipline durant un mois ou deux au minimum, et effectuez ce travail de statistique et d’analyse des données. Cela vous servira dans tous les domaines de votre communication, et pas seulement pour votre site internet.

Si, au contraire, vous démarrez votre activité avec votre site web, alors définir votre cible est un exercice un peu différent. Vous allez devoir commencer par répondre à la question : « Quel problème mon produit / mon service résout-il ? »

Quel est le principal problème de votre cible ?

Que vous débutiez votre activité ou que vous ayez déjà des années d’expérience sur d’autres canaux (boutique physique, distributeurs externes, etc.), cette question est fondamentale.

Avez-vous déjà entendu l’adage « Il est plus facile de vendre de l’aspirine que des vitamines. » ?

Il signifie que vous vendrez plus facilement un médicament à quelqu’un qui a mal à la tête qu’à quelqu’un qui veut juste améliorer son quotidien.

Je ne vous apprends rien : lorsqu’on commercialise un produit ou un service, on répond à un besoin. Il est donc beaucoup plus simple de trouver le problème que l’on résout plutôt que d’inventer un besoin qui n’existe pas. Le concept marketing de « créer le besoin », hérité de l’ère de la surconsommation, est dépassé.

Un échange commercial est toujours plus gratifiant quand chacun en sort gagnant, on éprouve plus de plaisir de sentiment d’être utile lorsque notre client a résolu un de ses problèmes grâce à nous, que s’il achète quelque chose qui ne lui sert à rien.

L’autre conséquence de cette manière de voir l’échange commercial, c’est que ça simplifie toute votre communication ! Vous avez l’immense avantage de résoudre un problème : dites-le.

C’est pour ces raisons qu’il est essentiel de comprendre le problème de votre cible. Si l’on prend par exemple un hypermarché dans les années 60 / 70, le problème qu’il résout est le gros ras-le-bol de courir plein de boutiques pour faire ses courses. C’est parce que ce problème était fort que les hypermarchés ont fonctionné.

De la même manière, pour ce qui concerne les AMAP et les magasins bio, le problème de leur cible est de ne plus savoir ce qu’elle mange, et de craindre de se rendre malade avec des pesticides et autres substances inconnues. Quoi de plus problématique que de mettre en danger sa santé ? Ainsi, proposer des produits bio et locaux résout un problème central et très fort pour cette cible.

Pour les personnes qui démarrent leur activité en même temps que leur projet de site internet, c’est encore plus simple : vous vendez un produit ou un service => quel problème résout-il ? => qui a ce problème ? => et vous pouvez passer à la définition de votre cible.

Où se trouve votre cible ?

Maintenant que vous connaissez sur le bout des doigts votre cible et son problème, vous pouvez commencer à chercher où elle se trouve. Ce travail va vous permettre de définir les canaux les plus adaptés pour partager et faire connaître votre futur site web. Bien entendu, vous pourrez également vous servir de toute cette recherche pour l’ensemble de vos actions de communication.

Pour ce qui nous concerne, nous nous cantonnerons aux espaces virtuels, digitaux. Ce sont ceux qui nous intéressent pour votre projet de site internet.

Si la définition de votre cible et de son problème permet la construction d’un cahier des charges détaillé sur mesure pour votre site web, notamment le contenu et le design, la recherche des endroits où se trouve votre cible va permettre de définir les canaux par lesquels elle accèdera à votre site. C’est ainsi que vous allez comprendre comment attirer votre cible sur votre site.

Voici une liste non-exhaustive des canaux que votre cible peut fréquenter :

Les moteurs de recherche

Il y a de fortes chances que vos clients utilisent les moteurs de recherche pour acheter votre produit ou trouver votre service ou un prestataire. Si c’est le cas, définissez lesquels : en général, tout le monde utilise Google. Sur des secteurs plus spécifiques, vous pouvez en tenter d’autres : par exemple, si vous faites du bio, envisagez Ecosia ! Comme ce moteur de recherche est moins utilisé, si votre cible est dessus, il sera plus facile de l’atteindre.

D’autre part, vous devrez faire une recherche des mots clés que tape votre cible pour manifester son intention d’achat, par exemple simplement « lessive bio », mais ça peut être également des questions comme « quelle est la meilleure lessive bio ? », ou encore « produits ménagers éco-responsables ».

Pour cela, je vous conseille vivement d’utiliser des outils gratuits comme answerthepublic.com : vous tapez votre mot clé principal, indiquez la zone géographique et la langue utilisée, et l’outil vous donne une liste de questions tapées par les internautes en relation avec votre mot clé. Par exemple, pour la lessive bio :

Vous pouvez également exporter ces données sous forme de fichier .csv

Des outils payants comme l’incomparable ahrefs proposent une semaine d’essai à 7$ : c’est une mine d’or qui vous permet de générer des mots clés pertinents en partant de votre mot clé principal, mais également d’évaluer s’ils sont difficiles à atteindre et si vos concurrents sont bien placés.

Cette analyse vous permettra de travailler le canal du référencement naturel. Celui-ci sera organisé en « on-site » : le contenu et la structure de votre site, et en « off-site » : les liens appelés « back links » qui pointent vers votre site. Avec ce travail, vous attirerez vos clients sur votre site via Google et consorts.

Les réseaux sociaux

Vos clients sont très probablement sur les réseaux sociaux. Mais selon les caractéristiques de votre cible, elle ne sera pas partout !

Vos clients peuvent se trouver sur :

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • YouTube
  • TikTok
  • Pinterest
  • Etc.

C’est souvent l’âge qui détermine les réseaux sociaux fréquentés par vos clients, mais également le « lifestyle » et les centres d’intérêt. C’est donc l’analyse préalable de votre cible qui vous indiquera sur quel réseau social vous devrez vous concentrer.

Par la suite, vous devrez savoir comment utiliser le réseau social choisi.

Si c’est YouTube, est-ce que votre cible préfère les longues vidéos analytiques et poussées, ou plutôt les formats courts et ludiques ?

Si votre cible est sur Instagram, est-ce qu’elle est plus attentive aux posts ou aux stories ?

Pour ceux qui se trouvent sur LinkedIn, ont-ils plutôt tendance à interagir avec les posts, ou à partager les articles LinkedIn Pulse ?

Les groupes LinkedIn et Facebook, aux centres d’intérêt très spécifiques, sont également un excellent levier à actionner pour communiquer sur votre site internet.

Les autres sites web

Votre métier a forcément des activités parallèles, dans lesquelles se trouvent vos partenaires. Par exemple, si vous êtes graphiste, les projets sur lesquels vous travaillez nécessitent souvent l’intervention de prestataires web et / ou de rédacteurs ou rédactrices web, ou encore d’imprimeries.

C’est bénéfique pour tout votre écosystème de travailler ensemble ! Si votre partenaire vous cite dans une des pages ou dans un des articles de son site, vous pouvez exposer votre activité à ses clients, et vice versa.

Vous pouvez également intervenir sur des forums : cela démontre votre expertise dans votre domaine, et vous donne un capital sympathie.

Conclusion

Vous savez maintenant qui est votre cible, quel est son problème principal, et où elle se trouve.

Pour résumer, vous avez défini :

Qui est votre cible 

Quelles sont ses caractéristiques démographiques (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, etc.). Mais également ses loisirs, ses centres d’intérêt et ses opinions politiques par exemple. De manière générale, vous ne vous êtes pas arrêté·e aux exemples que je vous donne. Mais vous avez récolté et analysé toutes les informations qui vous semblaient pertinentes selon votre domaine d’activité.

Quel est son problème

Et donc, comment vous pouvez le résoudre au mieux avec votre service ou votre produit, mais aussi comment présenter ce service ou ce produit de manière optimale.

Où elle se trouve sur internet

Ce qui vous permettra de définir par quels moyens vous allez attirer vos clients sur votre site internet.

Muni·e du fruit de vos recherches et de vos réflexions, vous allez pouvoir rédiger votre cahier des charges.

Je suis consciente du travail préliminaire que cela représente. Il semblerait plus rapide de confier simplement la création de votre site web à votre prestataire. Mais quelles que soient ses compétences techniques, ce ou cette prestataire web n’aura jamais la même connaissance que vous de votre marché et de vos clients.

Je vous conseille donc très vivement de vous atteler à ce travail, afin que votre site web soit un vrai investissement utile, et pas seulement un support « parce que tout le monde a un site internet ».

Si ce travail vous semble fastidieux et / ou impressionnant, n’hésitez pas à vous faire aider dans cette démarche. Nous pouvons également en discuter de vive voix.

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